GSL DOPO ALCUNI ANNI DI RAPPORTI COMMERCIALI, A GIUGNO, SBARCA PER LA PRIMA VISITA IN RUSSIA CON UNA DELEGAZIONE DI IMPRENDITORI.
Il mercato russo ha ingenerato da sempre una grande curiosità, soprattutto in concomitanza con la grande fase recessiva che ha portato ad una enorme compressione del mercato comunitario.
Fin dal 2011-2012 gli interessi verso questo mercato hanno preso una forma attiva in partecipazione a seminari specifici sulle dinamiche commerciali del paese, rapporti costanti con l’ente istituzionale incaricato a livello regionale e nazionale di promuovere rapporti industriali e commerciali tra il sistema paese Italia e quello russo, finanche l’assunzione nell’anno 2013 all’interno del nostro staff di personale madrelingua con la finalità di agevolare il dialogo con i nostri interlocutori poco “inglesizzati”. Tutte queste attività mirate ad un primo approccio al mercato si sono sfortunatamente scontrate con delle difficoltà, che in quel momento ci erano parse difficilmente superabili. A fronte di una netta e chiara difficoltà nella raccolta di riscontri positivi, non sentendoci forse pronti od attrezzati sufficientemente per tenere testa alle esigenze di un mercato così diverso da quello europeo, il progetto era stato “congelato” verso la fine dell’anno 2013.
La situazione s’è riaperta in maniera casuale ed estemporanea circa un anno dopo, a cavallo tra la fine del 2014 e l’inizio del 2015. Un contatto si è tramutato, con il tempo ed investendo energie nello sviluppare fiducia e considerazione, in ordine esecutivo. I settori toccati in maniera importante fin da subito sono stati quelle delle fusioni in alluminio, dei particolari forgiati e delle relative grosse lavorazioni meccaniche. Questo incipit ha permesso di costruire, attualmente con un unico cliente, un rapporto commerciale solido, proficuo ed estremamente soddisfacente. Questa evoluzione, che oggi ci vede naturalmente sorridere, però si è potuta concretizzare solo tramite il superamento di una serie di difficoltà iniziali che avevano del resto pesantemente condizionato anche la nostra precedente attività di ricerca e sviluppo predisposta nelle annate precedenti. Il primo ostacolo incontrato è stato senza dubbio quello linguistico: la lingua russa è a livello fonetico orale e scritto assai distante dal ceppo degli idiomi comunemente usati nella vecchia Europa. Questa problematica è stata superata sfruttando le ottime relazioni con una figura strategica nell’ufficio acquisti ed export, che parla un ottimo tedesco ed un buon inglese.
Un altro elemento di difficoltà iniziale, che a mano a mano si sta allentando, è quello di una forte diffidenza verso l’operatore europeo. I primi rapporti e scambi sono stati vissuti dall’altra parte con una forte tensione e con la onnipresente richiesta di verbalizzare e contrattualizzare ogni minimo aspetto degli accordi produttivi presi. Un elemento di chiarezza che in nessun caso si può rivelare nocivo, ma che segna in maniera evidente una differenza forte rispetto ai rapporti costruiti in ambito europeo con partner tedeschi, francesi, svizzeri, austriaci, etc.…
Gli elementi di difficoltà relazionale sopra descritti e assolutamente desueti nei rapporti con i player continentali, sono in parte controbilanciati da altri aspetti che invece hanno funto da catalizzatori del successo delle relazioni commerciali. In primo luogo, al netto della mera difficoltà tecnica legata al descritto scoglio linguistico, si registra un eccellente predisposizione al dialogo, un bisogno molto forte di cercare costruire rapporti con operatori europei che possono certamente portare valori aggiunti rispetto alle risorse confinate nel mercato locale. Questa forte motivazione dettata dalla necessità di trovare soluzioni produttive e tecnologiche non reperibili facilmente sul mercato interno pone le basi per una grossa propositività comunicativa dei nostri interlocutori. Le condizioni commerciali con cui di prassi si lavora, sono notevolmente vantaggiose (soprattutto in riferimento ai tempi di pagamento) rispetto a tutto il panorama europeo. Questi due elementi costituiscono due molle molto forti, in grado di ribaltare gli effetti negativi di un mercato ancora piuttosto ermetico per i player europei.
Durante la missione svolta nella prima metà del mese di giugno, e durata tre giorni, la ns presidente ed i rappresentanti delle aziende coinvolte nei progetti di sviluppo oggetto di discussione con il cliente da visitare, hanno avuto modo di dare un fugace sguardo alla capitale Mosca, ma hanno concentrato la loro attività nel Oblast’ di Sverdlovsk. Si tratta di una regione collocata sul lato orientale degli Urali, che prende il nome dal vecchio leader bolscevico Jakov Sverdlov. L’attività di visita si è concentrata attorno al polo industriale di Ekaterinburg e della relativa periferia. Il nome di questa città ha poca audience per l’operatore europeo, ma in realtà parliamo di un polo di primaria importanza a livello nazionale. Si tratta della quarta città russa a livello demografico (1.468.833 abitanti nel 2018) ed altresì di un polo industriale di primaria importanza soprattutto per l’industria pesante. In questo senso, a livello merceologico, spicca la produzione macchinari pesanti, grossa impiantistica, il settore siderurgico con la lavorazione e trafilazione dell’acciaio, la produzione di sostanze chimiche, l’industria petrolifera e la lavorazione dei relativi derivati. Da citare a parte, per la sua grande rilevanza, il settore armiero: in questa zona vengono prodotti buona parte degli armamenti in dotazione all’esercito russo. Durante la visita è stato possibile visionare un centro urbano certamente molto importante, in cui erano collocati gli uffici gestionali ed amministrativi del cliente, ma altresì la vasta periferia. Il sito produttivo dista infatti diverse decine di chilometri dal centro di Ekaterinburg. Il viaggio in auto, percorrendo una strada nazionale (l’autostrada non c’è), verso lo stabilimento produttivo ha consentito di visionare ciò che realmente stava intorno al luccichio dell’importante città, ossia il nulla! Boschi e foreste incontaminate per chilometri, paesini di poche case collocate qua e là, totale assenza di servizi di qualsiasi genere. Lo scenario giunti a destinazione è grossomodo lo stesso. Uno stabilimento produttivo importante che impiega centinaia di persone, un paesino piccolissimo certamente non molto “ridente” in cui non è stato possibile veder alcuni elementi di vita o svago al di fuori dall’attività lavorativa in fabbrica. Sembra, e probabilmente è così, le persone vivono per lavorare e rientrare a casa la sera per riposarsi e ripartire la mattina successiva. All’interno del sito produttivo, un po’ come visto in Iran, il grosso potenziale occupazionale porta nella direzione di un’organizzazione del lavoro basata in maniera importante sull’attività manuale. L’automazione, anche in ambiti strategici che per noi è ormai la prassi, è veramente scarsa e limitata agli ambiti in cui realmente non è possibile farne a meno. Per tutto il resto le forti braccia degli operai locali portano avanti il lavoro.
La visita ha avuto un riscontro estremamente positivo sotto molteplici punti di vista. In primis, dopo diversi anni di buoni rapporti commerciali, abbiamo potuto conoscere le sfere direzionali del cliente. In secondo luogo siamo stati coinvolti in tutti gli step evolutivi della fase di assemblaggio del prodotto finito (ventilatore industriale) e ciò ci ha consentito di consolidare in maniera importante il rapporto commerciale già estremamente ben sviluppato.
Il grande feeling instaurato con questo operatore ci vede desiderosi di provare ad ampliare il nostro ambito di attività sul territorio. Tonificati dai recenti successi, ci piacerebbe confrontarci con le esigenze di altri settori ed altri comparti produttivi certi delle enormi possibilità offerte da questo mercato sterminato e, al momento, ancora almeno per noi quasi totalmente inesplorato.